【1万字】今までマーケティングの仕事で学んできたことの全体像を、集大成ぽくまとめてみた。【情報満載】

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前職〜現職含めてマーケティングについて今まで勉強して来たことを集大成的に全体像でまとめてみました。(あくまで個人の見解ですのでご了承ください)土曜の朝からマクドナルドに引きこもって書き上げた、マーケティング1万字チャレンジです。それではどうぞ。

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本記事を読むと分かる事

・なんとなくマーケティングの全体像がイメージ出来るようになる(かも)
・WEBマーケティング、SaaS界隈の単語の意味が分かるようになる
・俺意外と色々やってるんですよ

皆マーケティングができなくて困っている!!

東証1部上場企業も、地方公共団体も、国でさえも、皆100%マーケティングができてなくて困っていると思います。
地方創生もそう。根本は皆同じところにある気がします。
皆マーケティングが出来てなくて困っているのです。

前職のお客さんに対して色々提案してた時に
・とりあえず広告出せば客来るだろ
・なんか流行ってるみたいだしアプリ作ろう
・イケてる人集めてイベントしよう!
・とりあえずキラキラママさん向けの華やかな商業施設にリニューアルしたい!
というお客さんのオーダーを一個一個ヒーヒー言いながらやってきたつもりですが、形にはなれど、どれもイマイチ成果が出てませんでした。

転職してWEBマーケティングの会社に入って、日々上司に同僚にお客さんにいろいろな事を教えてもらいながら気づいたことは、「マーケティングをやりたいなら、その前にお作法を学ぶ必要がある」と身にしみてわかりました。

お作法を無視していると、成功確率が低くなります。何より、何がどうなったら「成功している状態」なんだっけ?というゴール地点の定義をしないまま走り始めてしまっていたので、成功したとしても、「あれ?いつテープ切ったっけ?」と曖昧な感じで終わってしまうのです。

せっかく頑張っても、ゴール切れたか分からないんじゃもったいないですよね。まだ見えないものに明確なゴールを定めるのは、一旦仮置きとして設定するにしても、とても難しいです。

「測定できないものは、達成することが出来ない」という言葉をどこかで聞いた事があるのですが、まさにそうだと思います。

自分の中で変わり続ける「マーケティング」の定義

「マーケティング」ってふわっとした言葉だと思いませんか?何かカッコよさそうな響きではありますよね。

最初はマーケティング… ?「マーケット=市場をingする?え、どゆこと?」という感じでよく分かりませんでした。

自分はこれまでマーケティングを体系的に理解して来た訳ではなく、本当に冒頭に書いた様な「広告やるぞ!」「イベントやるぞ!」という1つの分野から入ったので、今やってる事が最後どういう形で繋がっているのかが分からず、どこからどこまでがマーケティングを指しているのかも定義が曖昧でした。

これまでに考えた定義(古い順)

  • 広告を出して、お客さんをゲットすること
  • 3C分析とか SWOT分析を書くこと
  • サービスとお客さんのステキな出会いを演出すること
  • サービスを市場に受け入れられる様に改善する
  • マーケティングって経営そのものじゃね
  • 市場や顧客のフェーズ毎に最適化して行くこと
  • 売れる仕組みを作っていくこと

など、学んでは定義し直して来てました。(概ね固まりましたがもしかすると今後も変わるかも知れません)

顧客の購買行動にはフェーズがあった

マーケティング界隈で絶対出てくるワードに「CV(コンバージョン)を取る」とかありますが、BtoB、BtoC企業共に「お問い合わせフォームの送信」がCVに挙げられる事が多いです。お問い合わせする人というのは、「その企業のサービスを理解し、欲しいと思っていて、一度話を聞きたいor買いたい」と思ったからお問い合わせしますよね。
マーケティングを1から勉強するうちに、”お問い合わせする状態”になる前後にも、いくつかのフェーズがあることが分かりました。

認知→訴求→調査→比較→体験→そしてファンになって他者へ口コミで広がる

大きく分けると以下のようにフェーズが分かれています。「マーケティングすれば集客できる!」は間違っていないが、それだけではないのです。各フェーズ毎に最適化して行く事が必要となります。

顧客のフェーズ(サービスを知ってから買って、ファンになるまで)

  • 認知:存在を知ってもらうにはどうするか?
  • 訴求:どの部分で打ち出し/突き抜けてアピールするか?
  • 調査:ユーザーがサービスについて調べる時、どのチャネルで見つけてもらうか?
  • 比較:どのように買うことのメリットをわかりやすく伝えるか?
  • 体験:サービスを買って体験する時、顧客を満足させられるサービスになっているか?
  • ファン化:複数回購入してもらい、満足を継続的に与えてファン化できるか?他の人にもオススメしてもらえるか?

大事なことは、「顧客のニーズにはフェーズがあること」を理解すること。フェーズ別にやるべきことは沢山ある。思ったよりもマーケティングの領域は広いのです。

ここら辺については、詳しくはこちらに書いていますのでぜひ!

市場をセグメントし、ターゲットを定める

上記の話は顧客のフェーズ毎にコミュニケーションを取っていく話でしたが、こちらでは業界や市場の選択のお話になります。

  • 市場選択:何業界のどういうサービス?ポジショニングをどう取るか?(価格、品質、販売するチャネル<ネット限定等>
  • 市場の中でもどの市場で一番になるか?:ビール市場の中でも、生活習慣病が気になるお父さんの為のビール市場を狙って、どこで一番になるか?(糖質オフで1番、会議中でもバレずに飲めるデザインのビール(もちろんノンアル)、内臓脂肪を下げるビールなど)同じ市場に乗り込むのではなく、自分から新しい市場を作り出してそこで1位になれば、競争力を身につけられる。
  • ターゲット:一般的な人の層(20代女性、主婦、OL、サラリーマン、個人事業主など)
  • ペルソナ:ターゲットから抜き出してきたサンプルデータ(仮にこういう人がいたとしようという人物のプロフィールを設定する)(例) 鈴木花子、26歳、OL、仕事とプライベートはしっかり分けたい派、後輩の面倒見が良い、韓流スターが好きでネットフリックスで毎週「SHEALOCK/シャーロック」を見るのが楽しみ、週末は美味しいパン屋さん巡り、美容情報に敏感など
  • 競合:同じサービスを提供している競合他社はどこか、どこが自社が勝っていて、どこは負けているか
  • 大事なこと:ターゲットはしっかり定める(小並感)

先輩が以前オススメしてくれた本がものすごーーーーーーーーーーーく大事な事を教えてくれたので、気になる方は絶対に読んでみたほうがいいです。
売れるもマーケ、当たるもマーケ

WEBマーケティング

そもそも「WEBサイトを作る目的」から考える

今時、WEBサイトを作らない会社は無いくらいに重要度が高まっています。自分もそう思ってました。とりあえずサイト作ろうよと思います。でも、ただサイトを作るだけじゃダメなんです

WEBサイトをそもそも作る目的は何から考えると、WEBサイトがある事で、営業の代わりに日本全国から世界各国まで勝手に営業してくれますよね。

アウトバウンド型の営業でテレアポをして商材を売りつけるのではなく、インバウンド型でそもそも興味を持ってくれそうなお客さんが、「向こうからやって来てくれる」仕組みが作れます。

他にもブランドサイトだったら、デザインを綺麗にして文字少なめにしたりして、かっこいいorかわいいブランディングをするためにサイトを作ったりもします。

クラウドファンディングするためのサイトであれば、応援してくれる人がその場で決済でき、ファンとプロジェクトオーナーの交流機能を持たせて、コミュニティを作ったりもします。

色々挙げましたが、サイトを作るにはまず「サイトの目的」を固めてから作ることが不可欠です。

WEBサイトを中心に回るWEBマーケティングで登場してくるのは、大きく分けて以下です。

  • サイト制作:流入チャネル、サイトマップ構造、フォーム作成、CTA、モバイル対応(レスポンシブ)、デザイン制作
  • アクセス解析:流入チャネル分析、Google Analytics、Google Search Consoleなど
  • CMSツール選び:Wordpress、Hubspot、ferret One、MovableType、ペライチなど
  • MAツール選び:Pardot、b→dashなど
  • LP制作:目的、ターゲット設定、ストーリー作成、フォーム作成
  • WEB広告運用:リスティング広告・ディスプレイ広告→Google、Yahoo、 FreakoutなどのDSP、shirofuneなどの自前ツール
  • SEO対策:メタタイトル・メタディスクリプション(TD設定)、OGP設定、改善ツールの導入、コンサル導入、タグ・カテゴリ最適化、noindex、canonicalの設定、リダイレクト設定、サイトマップ送信、
  • コンテンツマーケティング:ターゲット設定、キーワード選定、ブログ記事制作、SEOライティング、適切な文章量と質、リライト
  • SNSマーケティング:Twitter、Facebook、Instagramでアカウントを運用してファン作り
  • SNS広告:Twitter、Facebook、Instagramのフィード広告、いいね広告、アカウントフォロー数獲得広告

ただ綺麗な画像を載せるだけの企業instagramアカウント、いいねが毎投稿3つしかつかないような悲しいFacebookページを運用する企業をよく見かけます。(会社の中の人が反応してたりする)

これらは「手段が目的化」していることに起因します。どういう人がいいねしてくれるのか?商品ページまで飛んで問い合わせボタンを押してくれるのか?からターゲット像を定めて、今来ているユーザーのフェーズの前後にもっと手を伸ばしていかなければならないです。

SEO対策(検索エンジン最適化)

色々と本を読み漁って調べましたが、現代のSEOは「Google検索エンジンと仲良くしよう!」という結論に至りました。ww

というのも、Googleには超絶頭良いエンジニア達が世界中から集まって、世界最新鋭の技術を駆使して日々アップデートを繰り返してるんですよ?対策しようがないじゃないですか!(笑)

今までSEOで検索順位を上げようとする業者とGoogleの間で何度も何度もいたちごっこが繰り広げられて来ました。「内部リンクと外部リンクが多いとGoogleの検索評価上がるらしいよ!」という噂が広まれば、お金を払えば外部リンクを貼ってくれる業者が現れて検索順位を買う動きが広まったり(いわゆるブラックハットSEO)、Googleが「ふざけんな!アップデートして無効化してやる!」として大規模なアップデートをかけて、業者から検索順位を上げてもらっていたサイトがストップ安になったり・・・。

Googleの究極にやりたいことは「良質なコンテンツをユーザーに届けること」です。Googleの検索エンジンの精度が高まって、少ない検索回数で欲しかった情報が手に入る様になれば、どんな人もGoogleで検索するようになればGoogleもハッピーだからです。

つまり、極論Googleが検索順位を上げたがっているのは、「ユーザーが求める良質なコンテンツ」だけです

SEO対策としては「良質なコンテンツを作ろう」としか言えないのと、あと出来るとすれば検索エンジンに正しく評価してもらうためのサイトのチューニング作業だけです。ページのタイトル、ディスクリプション(TD設定)をきっちり書いたり、品質の低いURLはNoindex、パクリと思わそうなURLはCanonical(カノニカルURL)をかけたり・・・。自分もこのブログでちょこちょこいじって修正してますがやりだすと本当にキリがないです。

なお、Goggle自身がスターターガイドを出していますので参考にどうぞ。

Google「検索エンジン最適化(SEO)スターター ガイド」

サイトマップ作成

「とりあえずサイト作ろう」に良いブレーキをかけてくれるのがサイトマップです。結論、絶対サイトマップは作った方がいいです。作らないとあれもこれも入れてしまうようになり、サイト全体の伝えようとするメッセージがブレてしまうからです。

BtoBのサイトの場合、TOPページをメインに「サービスの説明」「会社情報」「顧客の事例紹介」「お問い合わせ」などは必須になって来ます。どういうターゲットに何を伝えたいのか、メインテーマは必ず設定してそれに必要不可欠な情報を優先度順に分けて、優先度の高いものはページとして作成します。

逆に下記のコンテンツマーケティングで対象とするような「直接このサイトに来た人にはまだ早そうだな」という認知フェーズのユーザーには別でコラム記事ページを作成して、そちらの記事に来てもらうようにすると取りこぼしがありません。

合わせて「カスタマージャーニーマップ」「コンテンツマップ」も作成しておくとマーケティングに必要なコンテンツを洗い出し、整理することができるのでオススメです。

コンテンツマーケティングとは?

コンテンツマーケティングは「サービスに興味のない人を興味のある人に教育して変えていく壮大なプロジェクト」です。

「認知〜訴求〜調査〜比較〜体験〜ファンになって他者へ推奨」で触れた顧客のフェーズの中でも使える武器が違って来ます。
例えば広告だと、調査フェーズ以降の「顕在ニーズ層」からしか呼び込めない。

対してコンテンツマーケティングはそれ以前の認知段階の「潜在ニーズ層」から呼び込むものです。「教育」と書きましたが潜在ニーズ層に対して情報提供することによって、興味を持って次のフェーズに進んでもらうためのものになります。

認知段階のユーザーが考えていること

ユーザーも自分たちと同じ人間です。何かしら身の回りに困っている事があるはず。

自分の例だと、今部屋にソファーしかないのですが、勉強用のテーブルが欲しいとします。

①部屋に机が無い生活を送っていた。でも別に困ってない。
②勉強したいと思ったときは毎回カフェに行っていたが、席が空いているカフェがなかなかなくてストレスがたまるし、意外とお金がかかってしまう。
③何となくスマホでアマゾンで良さそうなテーブルがないかなとパーっと調べる。「ソファー 勉強机」で検索
④意外と安いのがあるな。大きさの感覚がネットだとわからないから、今度見てみよう
⑤家具屋さんで机コーナーで色々見てみる、スマホも合わせてサイズ感と値段を確認する。
⑥もう一度スマホで調べながら考えて、最終的にアマゾンでポチる
⑦家に届いて使ってみるとめっちゃいい。嬉しくなって、同僚や友達に机いいよってオススメする(「机マジでいいよ」って勧めるのどんな奴ですかね…w)

①は机が無い生活を送っていたので、机を売りたい企業からしたらターゲットにはなっているものの、本人がニーズを感じていません。
②で机が無い生活に不満、不便さを感じて意識をし始めます。
③でオンラインで検索をして、④⑤で実際の店舗を見ています。ニーズを感じて、段々と購買ポイントへ近づいて行っています。(ええやん!ちょっと本気で欲しくなってきた〜という気持ち=ウォンツも高まる)

ニーズとウォンツの違いについては、バズ部の記事もとても勉強になります。
私が見込み客のコンバージョンを23倍にしたリスト管理の5つの仕組み

⑥で購買をするのですが、衝動買いでもしない限りは①〜⑥でも何回も検索と情報収集を繰り返し、よく考えながらモノを購入するという動きを消費者は行なっています。

WEB広告だと、検索をしていないと欲しい人に広告を当てられないので、手段的には③で「ソファー 勉強机」と検索バーに入れてもらわないといけません。

コンテンツマーケティングはもっと前の①②の潜在顧客(おそらく顕在顧客より沢山いる)に向けてアプローチをしていく手法になります。

例えばですが、①の段階だと「ソファー 勉強机」というワードで調べていなくても、「家にいながらでも集中して勉強したい」というニーズは顕在しているので、別の「家 集中できない」 とか「ソファーしかない 勉強法」とかでも検索している可能性はあるわけです。(ソファーしかない連呼してるの恥ずかしくなってきた)

②だと「カフェ 勉強できない」とか「カフェ 空いてない(じゃあ行くなよ)」というアホなキーワードで検索している人もいるかも知れないですよね。自分はしています。
それでは、①②で調べたようなキーワードであらかじめ検索結果に出るように、下記のようなブログを勉強机メーカーが書いていたらどうでしょうか?

キーワードは「ソファーしかない」「勉強」

①タイトル「家にソファーしかない!けど勉強に集中したい!人のためのおすすめグッズ●選」
内容:ソファーと相性の良い勉強机の紹介(5~6パターン)
②タイトル「カフェ勉は費用もかかるしかえって非効率!?最強の【お家勉強環境】を手に入れよう!」
内容:家の中を掃除しよう、集中できるお香、高さを自在に調整可能な勉強机の紹介

多少強引ですが上記のようなブログ記事を読ませて、その中の情報提供により「ソファーで勉強しやすい机もあるんだな」と存在を伝えて興味を引くことは出来るのです。

あとはそれぞれのフェーズで調べるキーワードが違うので、この要領で③〜⑥のユーザーにぴったりの記事を量産しておくことで、必ずしも広告を打たずとも記事を読み進める中でブランドの事を知ってもらい、ファンになってもらうことが出来ます。①〜⑥の様な顧客のフェーズごとの態度変容をマップ化したものをカスタマージャーニーマップと言います。

キーワードは検索者の「気持ち」である

「こいついきなり何を言い出すんだ」と思わないでください。本当なんですw
GoogleのキーワードプランナーGoogleトレンドなどツールを使う事でキーワードの検索ボリュームを調査できます。検索ボリュームが多いキーワード=皆が知りたがっている事柄という事になります。
キーワードには大きく分けて「ビッグワード」「ロングテールワード」の2種類があります。

  • ビッグワード:「バイト」「iPhone」「グルメ」など、それ自体で1つのメインテーマになりそうなキーワードの事。総じて検索ボリュームが大きい。
  • ロングテールワード:「バイト 就活に有利」「iPhone 割れた どうしよう」「グルメ モテる 隠れ家風」の様に半角スペースを入れて複数の単語で絞り込んで検索するワード。

特にロングテールワードにはどの様なキーワードを組み合わせたかによって、ユーザーがどういう検索意図を持って情報を探しているかが分かります。

また、ワードの組み合わせ別に並べてみると、「うちのサービスに興味を持っていそうなワード」「全然興味ないターゲット外のワード」という風に分けることが出来ます。

「検索ボリュームが多いなら、ビッグワードだけ対策すれば良いんじゃね?」と思いがちなのですが、ビッグワードで検索する人ほど認知フェーズの潜在顧客である可能性が高いため、仮にサイトに訪問しても、速攻で直帰する可能性が高いので、お勧めとしてはまあまあ興味持ってくれてそうなロングテールワードを想定しておき、そこから対策していくのが良いです。

分析するなら「Ubersuggest」辺りがとっつきやすくておすすめです。(数値の誤差はあれど)
【SEOに必須】Webサイトのキーワード分析するなら「Ubersuggest(ウーバーサジェスト)」が便利!

【Webサイト分析やってみた】「TSURINEWS(釣りニュース)」のサイトを、SimilarWebとUbersuggestで分析してみた

ユーザー分析、ツール

ユーザー動向解析:GoogleAnalytics、SearchConsole、ミエルカ、Ginzametrics、Adobe Analytics(サイトカタリスト)

など沢山あります。どのツールがいいのか?とか使い方もそうですが、指標や KPIの見方の方が大事なのかなあと最近は思います。よく見る指標については以下の通りです。

よく見る指標一覧

  • セッション:ユーザーの訪問の数。1セッションの時間はWEBでは30分など制限時間がついており時間が切れると表示されなくなる。(エラー画面で「セッション切れです」と表示されるアレです)、1回訪問して沢山ページを見ても、すぐにサイトから帰っても1回は1回とカウントされます。
  • ページビュー:ユーザーがサイトに訪問して閲覧したページの総数。
  • ユーザー:純粋に訪問したユーザーの数。
  • 直帰(率/数):ユーザーがサイトに来て、何も見ずにサイトから帰ってしまった数。70%以上とか高いと悲しくなる。(タブやブラウザを閉じた)
  • 離脱(率/数):直帰が最初の1ページ目で帰る人だとすると、離脱は2ページ目以降で帰る人の数。直帰じゃなければ良いだろうという考えもあるが、出来れば色々見て満足してから帰ってほしい。

チャネル一覧

また、サイトに訪問する人がどこから来たのか?というチャネルの概念もとても重要です。

オーガニック検索:GoogleやYahoo!などの検索エンジンで検索して訪問。
ダイレクト:よく使うサイトなどでブックマークをしてURLを直叩きで訪問するケース。
有料検索(広告):リスティングやディスプレイ広告などをクリックして訪問。
メール:メールマガジンなどに含まれるリンクから訪問
リファラル(参照サイト経由):ブログや他のサイトなどの別サイトから紹介記事のリンク経由などで訪問。
ソーシャル:Twitter、Facebook、Instagram、LINEなどから訪問。

SEOやコンテンツマーケティングでは、主にオーガニック検索を増やそうとするので、この指標とにらめっこする事になります。

Googleの各ツールについて知りたいはこちらもどうぞ

広告(Web広告)

Webにおける広告

Web広告には、大きく分けて以下の種類があります。
・純広告(メディア掲載など)
・リスティング広告
・ディスプレイ広告
・リターゲティング/リマーケティング広告
・DSP広告
・SNS広告(TwitterやFacebook広告)

Web広告の特徴として、

①出稿者側で予算を自由に調節でき、広告出稿量を調整できる。

②データが溜まるため、どこに無駄なコストを割いているのかが分かりやすく、PDCAが回しやすい

③ターゲティングがしやすい

などが挙げられます。TVCMやラジオCM等のマス広告媒体、交通広告などのオフライン広告媒体と比較するとより精緻なデータが取れるので透明化されている広告といえます。

純広告(メディア掲載など)

メディアサイトやニュースサイトなど、多くの訪問者数(トラフィック)を持っているWebサイトが提供している広告枠に広告を出稿することです。各サイトごとに扱っているテーマにより、そこに見に来ている客層も異なります。自分のターゲットが見ていそうなサイトを選んで広告を出すことが出来ます。

リスティング広告

純広告とは異なり、リスティング広告〜SNSまでの広告は運用型広告と言われています。

運用型広告とは「ネットユーザーの広告反応目標に達成するように、リアルタイムに入札額やクリエイティブ、ターゲット等を変更・改善しながら運用し続けていく広告」のこと

https://ja.wikipedia.org/wiki/%E9%81%8B%E7%94%A8%E5%9E%8B%E5%BA%83%E5%91%8A
ウィキペディアより引用

リスティング広告はGoogle、Yahoo!等の検索エンジンでキーワード検索した時に表示される広告です。

何のキーワードで検索したかに応じて広告出稿が可能なため、自らアクティブに情報を探している検討度の高いユーザーに向けて最適な広告を出すことができます。ニーズが顕在化しているユーザー向けの刈り取りに使われることが多いです。

リスティング広告の種類

  • Googleリスティング広告
  • Yahoo!リスティング広告(スポンサードサーチ)

ディスプレイ広告

リスティング同様、検索エンジンにかけあわせた広告ではありますが、こちらは検索エンジンの検索結果画面ではなく、その先のサイトの広告枠にバナー画像を貼ることができる広告です。

ディスプレイ広告はバナー画像に広告主がアピールしたい情報を載せて発信することができるため、ユーザーの無意識のうちに目に飛び込んできます。そのため、ニーズがまだ潜在状態のユーザーにもまずサービス名を覚えてもらい認知を獲得する手法として使われることが多いです。

ディスプレイ広告の種類

  • GDN(Google Display Network)※Youtubeへの広告出稿も可能
  • YDN(Yahoo Display Network)

リターゲティング/リマーケティング広告

通称「リタゲ広告」と呼ばれています。「リターゲティング」とは過去にWebサイトへ訪問したユーザーを特定し、再び訪問してもらうように広告出稿を行う手法のことです。

メリットとしては、新規のユーザーを狙うより過去に一度来たことがある≒自社のサービスへの関心が高いという心理を利用して追いかける事ができるため、成約率に結びつきやすいです。

ただし、準備のためにWebサイトへ訪問した過去のユーザーリストを溜める必要があってすぐに出稿開始が出来ないことや、近年話題になっているユーザーを特定するのに活用している「サードパーティーCookie」の問題等もあり、今後の運用がどうなるかが争点になっています。(なくなることは無いと思うけど)

どうでもいいですがGoogleの広告はリマーケティングなのにリタゲと呼ばれているんですね・・・。

リタゲ広告の種類

  • リマーケティング広告(Google)
  • リターゲティング広告(Yahoo!)

DSP広告

DSPとは「Demand Side Platform」の略です。

FreakOutなど、様々な広告配信のDSPプラットフォームを提供している企業がありますが、これらはインターネット内の様々なWebサイトとつながっており、「アドネットワーク(広告配信のためのWebサイトのネットワーク」を持っています。

これらを横断的に広告配信を行い、こちらが指定した入札単価で広告を出せる所へ好みの条件をつけて効果的な配信ができます。

SNS広告(TwitterやFacebook広告など)

近年盛り上がってきているのがSNS広告だと思います。

これまでのWeb広告は上記のGoogle、Yahoo!、各社DSP等がメインでしたが、ソーシャルの利用者数が増えてきたことで、これらのチャネルでも広告を出すニーズが高まり、今ではTwitterやFacebook上のユーザー向けに広告を出すことも可能になりました。

Facebookではユーザーが詳細にプロフィール設定を行っているため、職種や業界、年齢などのデータを元にかなりターゲティングを細く設定ができます。

対してTwitterでは普段つぶやいている内容、ジャンルごとにどんなテーマの人をフォローしているかで大枠の興味関心を分けているため、ゲームに関心のある人向けのTwitter広告を出すことなども可能となっています。

各SNSによって利用者層も異なるため、BtoC企業などはこぞってやりまくっている印象です。

SNS広告の種類

  • Facebook広告
  • Instagram広告
  • Twitter広告
  • LINE広告
  • Tik Tok広告 など

リアル媒体

リアル媒体も舐めてはいけません。オンラインの情報量とオフラインの情報量は段違いです。いくら記事を読んだりYoutubeで動画を見ていても、店頭や実際に体験するのでは情報量と実感が違います。うまく掛け合わせることで顧客のフェーズを進めるのにとても役立ちます。

  • マスメディア(TV・新聞):TV出演や新聞雑誌の特集記事などに出る。
  • ポスティング:DMを自宅のポストへ配布する。
  • イベント開催:主催イベントや感謝祭などを開催する。
  • セミナー開催(自社、他社):自社セミナーや他社と共催でセミナーを開催し、興味を持ってくれた人へ営業をかける。
  • カンファレンス登壇:同業界の企業同士を集めた大規模なイベント。セッションで登壇したりすると様々な企業の目に入るため権威化が進む。
  • 取材:メディアサイトのインタビューなど。
  • プレスリリース:PRTimesなどにプレスリリースを出す。
  • 書籍出版:手間をかけて濃〜いコンテンツの作成が必要になるが、本を出している会社や人だという認知が広がるので権威化が進みやすい。
  • キャンペーン実施:サービス購入者限定のキャンペーン、プレゼントキャンペーンなどを実施する。
  • お試し期間を設ける:1ヶ月無料体験トライアルなどを実施する。

イベント、セミナー、カンファレンス、書籍出版などは「権威化」につながりやすいです。WEBマーケとかやってると「オンライン上で伸ばすこと」だけを考えがちだですが、当然リアルの世界で有名になればオンラインで指名検索する人も増えて行きます。

オンラインでの問い合わせの窓口を作ったら、オフラインにも露出していくべきです。

リアルで起こった出来事をブログにレポート記事として載せ、SNSで拡散すればオンライン・オフラインの相乗効果も期待できます。

モノの品質をよくすること

これまでのマーケティングの話とは少し角度が違いますが、売ろうとするモノ、サービスの品質も重要です。モノの品質(IT系においてですが)を考える要素としては以下が挙げられます。

いくらマーケティングを頑張ったとしても、購入後のユーザー体験を決定づけるのは「モノ(プロダクト)の品質」です。品質が悪いものを偽ってマーケティングで届けるのではなく、ユーザーの課題を解決してくれる、「良いもの」であることが前提条件です。

  • UI(ユーザーインターフェース):サービスを使うユーザーが直感的に使える見た目デザインになっているか
  • UX(ユーザーエクスペリエンス):ユーザー体験。会員登録やログインしてから、操作はしやすいか、どこに何の機能があるかが分かりやすく不便なく使いやすいか

ここら辺は聞いた事がある人も多いと思います。UI/UXを極めたサービスは本当にヘルプを見る必要がないくらいスイスイ使えるので、シンプルに神です。

自社のサービスは自社の人間で使って改善しよう=ドッグフーディング

ドッグフーディングとは 意味/解説 – シマウマ用語集

こんな事を書いて良いかわからんのですが、自社ツールを使ってくれている制作会社やお客さんは、優秀なデバッガーだと思っています。(怒られるw)

というのも、ドッグフーディングで「自社のバグ洗い出すぞ!」と意気込んでいても、視点が社内である以上、客観性は欠如してしまうので結局大事なところは見落としてしまいがちだからです。

その点外部の声は客観性があるし、「使いたいのに・・・」というポイントの積み重ねは非常に重要です。「貴重なお声、あざっす!!」って感じですね。

正解でも不正解でも良いから、「まずはここをこうするともっと使いやすいのに」という声を集めて、プロダクトオーナーやマネージャーに事業の方向性も含めて一度確認してもらった上で何を優先するのか決めてもらうのが良いです。

忘れがちだけどしっかりしたプロダクトを作るのはマーケティングよりも大事なことな気がします。

コミュニケーションデザインとか言っていても、あくまでお客さんの案内看板を作っているようなものであって、その案内看板で大々的に紹介された商品のクオリティが低くてしょぼいモノだったら。。。もう買わないし友達に教えたいとも思いませんよね。

プログラミング学習サービスの「Progate」は事業スタート直後、宣伝を行うよりもとにかく自社のプロダクト品質を上げることを優先して、数年を費やしたそうです。そして、誰もが使いやすいサービスになった!という段階で露出をかけて行ったそうです。

マーケティング系SaaSが顧客の声を聞いてプロダクト改善を行うまで

2年間従事してみてわかった「カスタマーサクセスの全体像」まとめ

https://www.miyakoshiyuumei.com/customer-success/

コンバージョンしたその後は?

これまでWebマーケティングを行う中で出てくる概念についてそれぞれ記載させて頂きました。

サイトを作成する目的は場合により異なると思いますが、BtoCの商品サイトであれば最終的にはECサイトでカートに商品を入れて、購入してもらうことかも知れませんし、BtoBのサービスサイトであれば営業からリード顧客に連絡を取るためにまずは問い合わせしてもらう事かもしれません。

重要なのはコンバージョンしたその先のアクションも、しっかりWebマーケティングを行うマーケターは意識しなければならないということです。顧客を獲得できるかどうかはサイトへ訪問してくれたタイミングではなく、むしろコンバージョンしてからが本番なのです。

手前の指標やコンバージョン状況だけを見て一喜一憂することなく、最終的な成果指標は何か、それに対してWebがどれだけ貢献できているのか?出来ていなければどのように改善していく必要があるのかを考えながら運用を行うことをおすすめします。

(BtoBサイトの場合、BtoCのようにオンライン完結するケースは稀なので、営業へパスするところまでをケアする必要があります。最近では「インサイドセールス」という従来の営業の手前の職種が登場し盛り上がってきています。サイトでリード獲得を行った顧客へアプローチし、温度感の低い顧客に検討を進めてもらうよう働きかけたり、高い顧客は「フィールドセールス(従来のイメージするところの営業)」へパスし、クロージングを行うという、いわばサッカーのミッドフィルダー的な役割を担います。)

まとめ

以上、今まで学んできたマーケティングに関するあれこれを整理したくて、長々まとめてみました。何かの参考になれば嬉しいです。むしろ詳しい方色々教えてください!それでは。

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